Master創業輔導｜你憑什麼讓顧客放心把2~3百萬甚至是1000萬的預算放心交給你！

Master創業輔導｜你憑什麼讓顧客放心把2~3百萬甚至是1000萬的預算放心交給你！

創業輔導顧問：COCO Master劉騏

我曾擔任過小兵專員的角色，也曾遇過很多公司想要跟我們合作來推銷，基本上最後能夠成交的機會不多，很多時候我會私下把對方準備的資料或簡介給消失掉，因為我感覺不到他們對我的尊敬，雖然我並不是決策者，簡單來說就是老闆的角色，但是一件生意那麼大，我也不會允許別人輕輕菜菜的敷衍了事，當業務人員要進行開發的時候，我覺得你的那一套SOP模式要先想好，就連微不足道的產品簡介都要想辦法與眾不同，到時候才不會被我列入到永不見天日的公文櫃裡。

【細微之中自有上帝！銷售大型專案時很繁瑣，但是成果很驚人】

很多專案銷售好不容易開發顧客已有成果，電話詢問陸續進來，當然不能輕易放過任何機會，這個時候也是展現你跟別人不同的時候，不要急著想成交，要讓顧客對你產生信賴感，第一步建立關係比較重要，不管你是工程服務業、設計業、或是大型業務開發都是比照這樣的模式，回過頭來說：現在的顧客討厭被推銷！我想換做你是顧客應該也是如此。

 

曾接觸過廠商為了博取顧客的信任，有些廠商的確讓我產生信任感，充分展現人際運作的相關技巧。【在溝通的形式上，有人描述得很貼切，他說：當你可以打電話時，不要用email；當你可以面對面講話時，不要用電話；當你可以用手拍對方肩膀時，不要用嘴巴。

email算是另一種形式的白紙黑字，可以當作溝通的記錄，但因缺乏「非語言訊息」（聲音、表情、肢體語言…）的輔助，當語意不清加上解釋不足時，還滿容易引起誤解的。當我們有機會把「語言訊息」（文字內容）和「非語言訊息」一併傳遞給對方時，真的不要懶，這也就是為什麼業務高手不會只坐在辦公室電訪，而是積極爭取和客戶面對面溝通的機會。】

 

【過去某公司要製作百萬級的形象影片介紹，廠商想要順利成案，就要多花心思】

上列這些字眼的確形容的很貼切，我的廠商第一步就是多製造面對面溝通的機會，所以在專案推行的時候，別的廠商來公司 一兩 次聽取需求後，往後的日子都是用電話或MAIL詢問與追蹤業務成效，只有這一家為了達成我們期望的效益，不只參與我們相關的簡報會議，還多次親自跑到公司自我紀錄了解整個公司運作與生產，久了的確讓我覺得很用心，另外在文宣資料準備上也非常的正式，有完整的形象資料夾，裡面有彩色公司簡介、相關企劃的腳本、預期成果分析…等等很嚴謹。不管你是小公司或是大公司都一視同仁的對待，親自送到公司，再次詳細解說，不管是不是真的能見到核心決策者(我們要知道，公司接待的的小兵雖然沒有決策權，但如果一開始就對你印象不好，私底下就會想盡辦法的抵制你的簽約資料，包含讓你的資料消失)而不是像有些公司只有幾張簡單的說明，或是直接用MAIL寄發，請客人自己列印，細節怎麼做到好讓顧客放心，案子能不能接的成，從我這樣的說明你應該十分明瞭。

 

【你要讓顧客產生信賴感，就請你多了解一下客人發生甚麼事？不要急著做生意】

所以我很願意在簽呈上大力的推荐這樣的公司，讓老闆知道這樣的細節，而不是只看價格便宜就好，最後順利成交，業務的開發本來就是需要人性關懷面，你不需要很會說話，一開始就侵略心很強，你釣到的也只是小蝦米，放長線釣大魚的道理人人都懂，只不過你的基本準備功夫也要健全，光靠幾張圖表紙張就要成交，你覺得有可能嗎？從你個人開始做起，讓客人產生信賴感、文宣資料的準備具有獨特性、媒體影音的表現方式、一直到公司不管是外面或是裡面的人性設計讓顧客覺得有安全感…有太多需要注意的地方，別忘了你好不容易邀請到的客人，如何在第一次讓它印象深刻並願意繼續跟你保持互動，小公司也能有大作為。

 

「我喜歡浩呆！因為很誠懇。」

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