室內設計連鎖講師：COCO Master劉騏
知道你的銷售對象後，你必須先擬定好議價的應對方略，最近有室內設計公司老闆找我顧問該怎麼突破公司現狀確立定位，我了解後發覺的確到處都是問題，但是要解決也是要一件一件來，我的最終建議是重新定位公司、作好市場區隔，就算是室內設計裝潢業，你也不可能擁有高中低價三方面的市場。
【室內設計師經營公司並不懂得到哪裡找客戶，如何銷售的問題真的很大】
第一步還是要解決業務開發上的問題，除了怎麼吸引客人上門的作戰戰術之外，還需要了解一下顧客的類型，瞭解客人最大的好處就是方便你制定應對的方案，客人吸引上門後做生意的技巧也在這裡，當然！很多室內設計公司老闆並不會想透露這樣的訊息，或是根本不懂要怎麼解晰顧客，因為這是賺錢的罩門，我們都知道顧客的類型很多，你只用一招的話是很難成功爭取到顧客下單，特別是各位新創事業家，剛創業什麼都不懂，也不知怎麼跟客人應對進退，光會設計圖面是沒有用的，你還必須讓消費者認識到你的設計跟別人有什麼不一樣的地方，接下來才是議價的作業。
我輔導的作法也很簡單，先讓你寫下來過去曾服務過的客人有些什麼特質，然後在分開歸類，了解各個類型不外乎就是下列這幾種，要怎麼應付這幾個類型的客人雖然答案不一定馬上想的出來，但是可以讓你有時間找到答案。
【奧客型顧客，到處拿報價單比較，你該怎麼辦？】
第一種客人當然是室內設計公司最討厭的奧客型客人，拿著別人家的報價到處比較，也不知到底懂不懂設計，每家設計的手法都不一樣，誰的價錢比較低就給誰做，著實讓人討厭，我的看法是如果你是新創事業家你就接下來做吧，只要還有利潤，100萬的工程砍到就算只有3%~5%，因為這時的你什麼都沒有，很急需要一個可以代表你的作品集幫助你行銷，有些人會更狠的方式是明明要100萬的工程，攪臭其他公司沒有下手的機會，直接對砍50萬也可以做，設計案本來就是可大可小，這也可以成為你攻擊對手的方法之ㄧ，不過通常成交的機會也不大，可怕的風險是你也把所有設計公司都得罪了，破壞市場淺規則，你就會成為大家的敵人
【做裝潢是不是等同在賣菜呢？你的設計就真的那麼沒有價值？】
第二型客人就是賣菜型的顧客，賣菜還要送幾根蔥才划算，可以跟你ㄠ多少就是多少，這時候你的策略可以運用的就是在估價單上事先設計好幾個可以送給客人的項目，當作是議價的籌碼，當然心裡也要裝幾個優惠方案，實在談到沒辦法了，在掏出來送給客人，而不是馬上就把所有籌碼一次攤給客人。
【中南部有錢人大多是地主，但是本身並沒有甚麼藝術文化內涵】
第三個是完全搞不清楚什麼是設計公司的客人，喜歡用裝璜工程行的概念來看待設計公司，以為都是一樣的，價格也希望跟裝潢行一樣很便宜，這種客人你要兼帶著教育性質教育一下客人你是設計公司，設計的作品本來就是比較高級的東西，而不是當做裝潢行一樣，你的作品是很有水準的，價格本來就是不能比，但是通常這樣的客人也都搞不清楚什麼是設計公司，所以議價隨緣吧，因為這種客人最後還是只要便宜的東西，他也搞不清楚什麼是有設計的作品、什麼是沒有設計的作品，只要裝璜有出來他們都覺得很漂亮，價錢要跟裝潢行一樣，其他什麼都不管，這樣的客人也在鄉下地區比較多，有錢人也會這麼看。
【設計裝潢要有風格性，忌諱大雜鍋把所有的東西加在一塊】
第四個是有做過功課，帶著剪貼簿要設計師照著參考照片模仿這個設計、那個設計的客人，你要準備的功課也比較多，除了設計圖面的準備之外，你也必須堅持你是設計公司不抄人家設計的原則，創作本來就是無價，如果你真的按照客人的想法把所有的照片組合在一起，請問你是拼貼公司嗎？
【尊重設計師想法的顧客，你更需要施工細節與處理匯報】
第五個是了解設計公司的運作，尊重設計師設計手法與理念的客人，這類型的客人議價方面都會小小的議價，但是常常看到的問題是對於施工品質及環境的掌握也要足夠，最好你能定期三~五天就主動跟客人報告你現在的工程進度，主動出擊，因為這樣的客人對於工程也很龜毛，所以每天的工作日誌、進度表、照片都要存檔下來，免得到時後請尾款的時候，你就頭大了，反正一切照SOP流程規範走，並在合約上註明相關事項、驗收標準，雖然還是有可能遇到ㄠ客，至少機率會降低很多，做生意難免會有風險與不可預期的意外。
【價格方案可以抓到顧客心中的真正想法，避免你白白浪費時間設計】
COCO顧問還有一招我覺得滿實用的，把你的價格策略設計成ABCDE方案，或是ABC(高中低價)三個方案，先解說第一個價格方案，看看對方的態度是如何，如果只是對某些單項有異議，當場做個調整就行；但是當客人一看到價格出現面有難色很訝異的情況時，你就可以知道這樣的估價在客人心中高到不行，沒有辦法接受，接下來你可以把預備的第二個腹案依序拿出來操作，漸漸的也可以探到客人心中的價位是如何，我覺得事前多有準備，接案的機率就會很高，這之中當然還有很多的因素會影響(你這個人是不是碰風、喜歡打高空、說話不誠懇…)都會加減分，因為現在的客人也很精，相反的不友善的客人也不少，我們也需要好好來管理。
最後還是錢能不能收回來的問題，這是合約訂定的精髓與罩門，尤其是尾款大部份的客人都給的不阿莎力，能拖盡量拖，所以這方面的細節將來想到在與您分享。
完整文章：
https://coco-master.weebly.com/curtural-innovation/customer-type
https://coco-master.blogspot.com/2018/09/customer-type.html
https://cocomaster0823.wordpress.com/2020/10/29/customer-type/
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