文創創業顧問：COCO
Master劉騏
很多設計公司的老闆或是室內設計師並不懂得如何進行業務開發與銷售溝通，更別說還有後續的服務要深入，今天我要談的是已經順利接觸到顧客了，房子剛開始要做初步規劃，你應該要如何展現專業，我們該準備甚麼東西？該談些甚麼內容？顧客有疑慮時我們該如何回應等等…的問題。
【目前文創或是設計公司採取的行銷文宣、作品有很大的問題！】
其實大部分設計師的作法都錯了，只靠幾張設計圖、3D圖或是隨身攜帶的建材樣品試很難取信於顧客的，畢竟現在的顧客都很挑，需要多比較，你有什麼不一樣怎麼賣你的商品就成了最大的關鍵。服務需要包裝，也需要賣點，絕對不是只從提案的時候才開始做好銷售服務！那我們要從哪幾個地方開始了，大家也可以想一想
一、
第一次見面或是電話開發的時候：(重點在於建立良好的形象)
二、
顧客有興趣需要您直接工地丈量的時候：(發揮專業的時候，客人會提問很多問題)
三、
開始要約見面進行設計提案的時候：(除了設計圖、報價單還需要有相關配套行銷工具；例如：
1. 你的設計跟別人有什麼不一樣的地方(商品主題是什麼)
2. 你幫顧客解決了什麼樣的問題
3. 你提供什麼樣的售後保證
4. 你如何做好工程記錄手冊
5. 你如何完整紀錄這個重要的家或是你有什麼樣的贈品讓顧客很期待…..)
四、
第二次設計修正並設計提案的時候：(通常第一次談不下來的可能性約50%，原因很多，也有可能是議價的問題，北中南的地方特性都不一樣，在中南部的客人步調最慢，最差的狀況談一年還在談。這一次你要用什麼話術或是其他可以吸引顧客的方式，還不行的話記得關上Close，別浪費時間，請在專注在其他客人的業務開發上，但是有什麼樣的活動訊息的話，也別忘記常常提醒顧客，讓他記得你，也許將來主動權就會歸於你。不過例外的是剛創業的新手，因為真的很需要客人，要不要死皮賴臉的跟他耗，還是要再多花心力開發別的顧客我想你心裡有譜。)
五、
工程進行中顧客三不五時進行堪驗的時候(工程進行也可以宣傳，貼上妳的工程計劃表，安全注意事項、申訴專線、你如何做好敦親睦鄰的工作…)
六、
再來是工程要總驗收的時候
七、
最後是每年固定提醒關懷顧客相關維修保固的相關事宜或是公司有什麼樣的活動通知顧客參加。
【重要的案子請你記得一定要當面談，你才容易分辨他是不是奧客】
上述那麼多要點，今天主要談的重點在於已經見到顧客面了，接受顧客委託已經做好設計方案、報價單相關事宜要第一次提案的時候了，人與人相處少不了【見面三分情】透過面對面還是最好的人際互動方式，這邊不能忘記的重點只有一個「先搞清楚你要行銷的對象是誰」，在台灣有了家庭買了房子有很高比例80%以上都是女人當家，決定權看起來好像
第一步提案的時候除了你那些圖面之外，包含你的公司簡介、相關的類似實景參考圖片隊為對照、報價單、最後還有你的透視圖或是3D圖(3D圖雖然現在也不太值錢，但你也不用畫的很精細，出一張重點客玄關畫面吸引買家就夠了)。
第二步就是要強調你的賣點的時候：你有什麼跟別人不一樣的地方吸引顧客！可能是售後服務保證、或是你送的禮物、或是你把每個家都重點記錄下來裝訂成別冊送給顧客…簡單來說你除了要有實體的行銷工具之外，你還提供什麼無形的感性體驗。
【就算你走的是低價市場，你也可以走高級服務，簡單就是CP值】
超越顧客的期望，在銷售空間的布置上或是文宣上都展現高級感，可以爭取顧客對你的信賴，但顧客也會有價格上疑慮，你要適時地說明你們是高級的服務，平民的價位。
最後忌諱只有一個：別再以為只有幾張草草裝訂的設計圖、估價單就指望吸引到客人，你又不是裝潢工程行，多花點時間在行銷文宣刊物、服務設計、服務保證卡…超越顧客的期望，你要走粗俗的大眾化只會流血殺價的市場(吸引到這樣的客人毛利也賺不了多少)，還是你希望能塑造出品牌的形象，吸引客人對你有所崇拜，主動拿錢來拜託你，現在是行銷的年代，你要設計議題吸引顧客，如果只是想靠你一個人一一拜訪推銷那只會累死妳，也不要想說砸下大錢上電視媒體靠裝潢節目報導，那播一次就沒有了，更別指望顧客會在全部都是專案設計師的網站中茫茫大海找到你，你只會被淹沒了。下一次我們來談談怎麼包裝自己，小小的花個1~2萬也還好而已，不要讓自己看起來像個工頭，或是發傳單的小弟。
那麼多設計師、設計公司要跟你競爭，你的身上只剩下「設計」不再是王道
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