COCO Master品牌創業輔導團隊是新創事業家的經營智慧寶典: Master品牌行銷｜房仲業務如何展現專業包裝一間空房子，了解顧客心中感性之事

來自台灣台中的coco master劉騏老師，目前是創業輔導團隊與品牌故事學院計畫主持人、中國青年創業總會創業關懷委員會-創業導師，協助中小企業經營管理、連鎖通路輔導、品牌故事採訪、整合行銷傳播、品牌教育培訓等等經營管理領域。coco master劉騏講師教學理念為透過豐富有趣的實戰討論與團隊合作帶領學員找到經營之道，常期致力講學教授課成為：品牌行銷、團隊凝聚、電子商務、社群行銷、數位社群創意文案企劃、社群媒體公關操作、 Facebook社群經營行銷規劃、 Instagram經營與行銷技巧、 LINE@官方帳號2.0經營操作實務、社群商業照片拍攝與動態影片製作、競爭策略、團隊領導與激勵、商戰孫子兵法、連鎖通路經營管理、業務銷售、室內設計師創業接案、商業文案企劃與撰寫技巧、創新創意行銷企劃實務、成功塑造個人品牌與潛能開發、工作價值與專業精神、感動服務行銷與顧客關係管理、...深獲各級機關學校與社團的好評。

2020年12月5日星期六

Master品牌行銷｜房仲業務如何展現專業包裝一間空房子，了解顧客心中感性之事

Master品牌行銷｜房仲業務如何展現專業包裝一間空房子，了解顧客心中感性之事

業務銷售講師：COCO Master劉騏

COCO Master確實想要開一堂這樣的課，也許將來有機會可以講講如何幫助銷售人員賣出商品，透過房仲人員彼此的見習互動找出過去銷售的盲點作為未來改進的參考意見，因為三個臭皮匠總是勝過一個諸葛亮，不過這並不容易，因為大家對於賣房的專業性都勝過講師，但對於怎麼抓住人性卻不一定可以勝過我，請你們永遠記得，講師只是一個引導者的角色，會透過一些工具幫助各位建立彼此品牌的差異性，請你們先想一想，如果我是顧客，今天我要找一個服務人員來幫助我，請問要先具備甚麼條件呢？

【顧客買房子，除了考量實質功能性之外，還有沒有感性的部分存在！】

包裝就是找「賣點」！目前較有資金規模的房仲公司常操作的方法是找裝潢人員重新把屋裡裝潢一下，藉此拉高銷售率，因為美美的裝潢總是有人愛，雖然並不一定符合當事人。商品銷售是感性的，我希望你不要只會製作僵硬的規格書而已，顧客不會喜愛看那樣的內容，很多行銷的基本功其實你都沒有做好，商品的文宣或是簡介手冊就是最好的證明，但是大部分的業務人員都只是要求快，所以盡可能的把房屋的硬底資訊寫上去，最慘的下場都是被路過的人群丟到垃圾桶，完全看不到這裡面感性的訴求，所以我希望你能試著先了解一下你要賣的這間空房子或是周遭，過去曾遇到甚麼美好的故事，並記錄下來(牽扯到顧客隱私的部分當然要剔除)，這些收集的內容就是你最好的行銷資料，定期的運用各種管道發送給買家，最簡單有效的行銷概念不過如此，但是就看你願不願意做了。

我要協助學員的當然是不一樣的，透過一些企管診斷工具，不管是向古人借智慧、向前房東借智慧(也許房東是個國學老師，往後住在這裡的小朋友長大就會很有文學氣息…)通通有可能成為你的賣點，一般性的介紹請您快速帶過就好，多提一點這間房子跟別人不一樣的地方。

【當某一天買家約你看房子的時候，當場請問你要先說甚麼？顧客心中渴望甚麼？】

很多業務人員在介紹房子方面可能有盲點，所以我想專門開一堂課敎授怎麼包裝一間空房子，怎麼介紹一間空房子，第一節課堂中當然是請各位業務人員把教室當做你想要的標的物，考驗一下你會怎麼介紹這個教室，灌入不一樣的賣點或是文化，20個學員大家時間也有限，顧客的時間也不可能聽你落落長，所以每個人請先花10分鐘的時間記錄一下你想要的介紹特色，並且從入口處開始模擬如何帶顧客進來介紹，每個人時間只有5分鐘，客人就找幾個學員來擔任，最後我們請同學來評選一下誰的介紹讓你印象深刻，並且有購買的慾望產生，COCO是老師想當然爾要記錄下同學之間產生的賣點與相關的問題，做個差異比較與診斷分析，大家也請不要忘了，房子的週遭也可能是你的賣點之ㄧ，不妨多想一下你要怎麼做才能吸引顧客，課程很簡單大家透過集思廣益可以產生很多種想法，你也就擁有很多可以操作的策略，最後再加上老師對您的評斷與建議，外行人也許不及你內行，但總可以替你找出顧客想聽的觀點、說說想聽的話語，經營客人也不在急於一時，能夠正確的幫客人找到心目中的理想家才是王道！

【這年頭房仲公司都在形塑差異化，你覺得買賣雙方顧客在乎甚麼？只有利益嗎？】

我以從客人的觀點出發，希望銷售顧問能夠幫我建立什麼不一樣的體驗與服務，「服務」這兩個字很抽象，大家都會說，但是必須能夠化作客人能想像的到、具體化的KPI績效指標，服裝可能會是你的特色，但是當大家都穿西裝的時候你的識別度就降低，因為黑鴉鴉的一片只剩下頭，這年頭也不知道是誰強制規定一定要穿西裝打領帶才是正式的服務顧客之道，要讓客人難忘您我想還是請您想一下你要在哪邊跟別人不一樣，把它寫下來，其實也不用多，多了別人也記不住，一次只傳達一個理念，你在這個理念下做了什麼跟這個理念相符合的事。正確的傳達你是「船長」的精神，總比傳達你是業務人員這種一般化的概念要好，最後我想要請問的是：您覺得我這堂6小時的課該收多少學費呢？

【二次開發是高度的技巧，如果還沒有建立初彼此的信賴感，請先不要推銷商品】

定期的給予對方有用的資訊，有房屋簡介、也可能是你另外一間房屋成交的故事、亦或是你如何展現賣房的專業精神…買賣的最後不要忘記記錄一下顧客的觀點與聯絡方式，了解一下顧客的真正需求在哪裡，方便你做第二次顧客開發，配合一下你的年度銷售活動或是休閒娛樂活動，定期的邀請你的淺在顧客參加你所規劃的活動，人家說一回生二回熟的道理總在這裡，見面總是三分情，不要太強烈的只想銷售你的產品，現在的客人都會怕，多告訴客人一下你在房仲市場經營的成果與努力，我想更會贏得客人的尊敬。