Master品牌｜楓X超市你要賣的是哪一種味道？味道、香氣、還是人氣！

Master品牌｜楓X超市你要賣的是哪一種味道？味道、香氣、還是人氣！

品牌行銷講師：COCO Master劉騏

企業進行品牌定位時，要先考量自我的優劣勢，找出自我價值，簡單來說你做甚麼事情可以贏過人家，如果我記得沒錯的話，這家連鎖超市經營定位在「新鮮」的概念，也花了很多錢在物流倉儲建置與系統化管理，但並沒有真正區隔出市場，因為我進去消費的感覺還是跟其他家量販店差不多，也沒感覺到新鮮食材的真正體驗，我覺得企業主要真正得到答案並進行改善的話，真的要多多請第一線的銷售服務員多花點心思跟顧客交朋友，透過平日的閒聊，你可以找到契機。

【運用商品進行五感體驗，食物的香氣本來就具有強烈的賣點】

一般來說，通路商面對冷冰冰的上架貨品，適時的加入一些人情面的銷售技巧是有必要的，也可以適時的拉抬銷售的業績，行銷的第一步就是「推銷」。今日COCO在楓X超市看到一個有趣但可以深入研究的銷售現象，以行銷的觀點來看也許是太嚴肅了，但是這樣的方式卻普遍存在我們的生活之中，也讓顧客與店家拉近彼此的距離。

 

把新鮮的商品直接移到店門外頭跟客人做銷售的動作是吸引我的地方，當地的環境除了有大馬路十字路口之外，對面剛好也是學區，剛好是下午4~5點的時候，的確是吸引婆婆媽媽，如(圖一、圖二)所示，廚師鮮炸的香雞排香味的確是撲鼻而來，但總少了甚麼，原來是親切的叫賣聲音，也許是怕搶了前面麵包攤的風采，也沒有隨身攜帶的擴音喇叭，廚師只會煮不會賣，所以覺得有點可惜。

 

【進行街頭式行銷，請設計幾段有趣的台式台詞，顧客感到親切，麵包絕對很好賣】

但再往前面馬路一點，麵包銷售區就顯得熱鬧活潑許多，如(圖三、圖四)，制式錄音好的銷售術語透過擴音喇叭強力放送，「XX麵包，特價優惠中、不買可惜…」，在加上兩位銷售人員站崗定位，我看到的的確吸引不少學生還有摩托車族停下腳步來購買，以我的觀點來看，基本的銷售力道已經足夠，但可以改進的地方也很多，例如：制式的錄音可以改成人員親切的問候，同樣可以放送出來，「這位媽媽、這位美麗的小姐…」設計一下感性的銷售話術取代機器的聲音，我想會加上不少的分數，如果大家玩的都一樣的確沒甚麼賣點。

 

以地理環境來看，客人普遍是住在這一區或是剛好路過的機車族，尤其是下班的時候，人潮最為尖峰，所以能吸引客人的除了商品之外，還有人員的直接反應。當然員工只是單純的當作一般工作來做，執行上級交代的任務，並不需要、也不會想要多加一些想法，我們賣的是食物的鮮味，總希望還有濃濃的人情味，光只有呆板的取貨與交貨，可能只是流於機械化的形式，超市是一個強力的招牌活廣告，能在外頭把購買的氣氛炒起來，熱鬧一下，客人基於好奇的心理效應。

 

【買氣需要排隊的人潮，簡單的商品也能銷售出大力道，就看你怎麼布置情境】

圍觀的人越多，購買力的表現通常可以表現出來，也就是俗稱的【買氣】，誰說行銷一定要在店裡！運用小型市集攤販的銷售技巧，最重要的形成原因在於【味覺、視覺與聽覺】，幾塊簡單的招牌布置場地，麵包的外觀有了，香味也陣陣傳、剩下的就是人員親切的笑容、聲音的傳達與肢體服務，不需要搞得像大飯店式的服務才能交易成功。

 

我們看到這一招許多便利商店或是大型賣場都愛用，效用度也很高，但是關鍵還是操作的人，有時候吉米可以看到，甚麼都對了但是銷售人員臉上總無笑意(大概是工作讓他們苦悶吧！幾個小時站在那邊只是重複著【參考看看唷】這樣的銷售話術，其實也滿累的)，除了我真的剛好需要這樣的商品會購買之外，流於形式的結果我連看一眼都不會想看，還是過去鄉下賣膏藥式的親切做法會比較吸引我，真是「俗又有力」，但這樣的行銷方式也逐漸減少，不然絕對可以做為我們行銷上面的最佳教材。

專欄文章：

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